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微商銷售的基本話術和把控客戶心理

其實微商,一切得靠自己主動

在做微商的時候,重要的問題就是銷量。而想增加銷量,要充分把控出用戶的心理,同時掌握一定的話術,這樣才能提高銷售成功率,帶來銷量。

一、首先要把控用戶的心理

1、面子心理

2、從眾心理

3、權威心理

4、占便宜心理

5、朝三暮四心理

6、價位心理

7、炫耀心理

8、虛榮心理

9、攀比心理

10、懶人心理

1、顧客說:我要考慮一下。    對策:早買早好,早買了都不知道效果早早得到,時間就是金錢等等。。。。

(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是推脫之詞。   所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:女士,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,您說您要考慮一下?

(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。    如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。

(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,會不會是錢的問題呢?您是在推脫吧,想要躲開我吧?

2、顧客說:太貴了。    對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

(1)比較法:①與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前需要的,現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法:將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

(3)平均法:將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些護膚品、零食等復購率比較高的銷售有效。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!   

(4)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品的。

3、顧客說:能不能便宜一些。    對策:價格是價值的體現,便宜無好貨。

(1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。

如:您認為產品貴嗎?但是產品便宜也有他的問題所在,因為您購買的產品無法達到預期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

(2)底牌法:這個價位是產品目前在全國低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

(3)誠實法:在這個世界上很少有機會花很少錢買到高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。    如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。

4、顧客說:別的地方更便宜。   對策:服務有價。現在假貨泛濫。

(1)分析法:大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:一是產品的品質,二是產品的價格,三是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,畢竟每個人都想以少的錢買高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,還是我們這里比較恰當。

(2)轉向法:不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好??

(3)提醒法:提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。    如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

5、顧客講:沒有預算(沒有錢)。對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。

(1)前瞻法:

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。

(2)攻心法:

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!

6、顧客講:它真的值那么多錢嗎?   對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法:做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。    既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

(2)反駁法:利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?

(3)肯定法:值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

7、顧客講:不,我不要??   對策:我的字典里沒有“不”字。

(1)吹牛法:吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓微商說沒有事實根據的話。而是通過吹牛表明微商銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法:其實微商向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

(3)死磨法:我們說堅持就是勝利,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地提防與拒絕別人,所以微商要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,微商就撤退,顧客對你也不會留下什么印象。方法是技巧,也是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求微商在日常銷售過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客出現上述情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

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